丁嵩冰：我不再多说，赶紧把话筒转到我们第一位嘉宾，经纬中国的黄云刚黄总！

黄云刚：谢谢主持人！大家下午好！上午我没能来参加上午的会，听说很精彩，非常遗憾。自我介绍一下，其实这个PPT，是我之前参加另外一个活动，简单的改了改，我等一下讲这个主题，可能会变一些。首先简单介绍一下我个人和经纬创投的情况，我是一家专注于互联网跟移动互联网的VC，可能跟上午大家讨论的银行、保险不太一样。VC在过去几年，最近两年，还在物流行业里面做了很多的布局，此前其实大家接触到VC应该不会太多，因为最近几年的大趋势说互联网、移动互联网慢慢的在改造每个行业，直到最近几年彻底的渗透到物流行业里面，大家才会感觉到投资、感觉到物流信息化发展得特别快。

其实这里面有两类人，一类是原来做互联网相关的，比如说腾讯、百度、阿里的一些产品经理或者高管，他们看到机会，觉得物流是一个大行业。另外一波人是原来传统行业里面做传统物流公司，不管是海运还是陆路的代理也好、中间的各种各样的角色，总之传统行业想触网的这波人。

我个人角度来看，我还是偏第一类，虽然我们是一个投资机构、VC，我们更多的看的是互联网，移动互联网，我们更擅长这类的投资，也更加擅长互联网在各个细分领域里面怎么样改造这个行业。从这个角度，我去谈谈我们过去三年投了一些物流信息化的公司。在座也有几位老总来了，比如说大掌柜的以及OTMS（音）的段总，都是我们经纬投资非常好的企业的创始人。

我正式讲讲我们的看法。简单介绍一下经纬的情况，我们是08年1月份成立的，大家可能会听说过，我们最近五年在整个的VC行业，尤其是互联网、移动互联网行业里面，我们可能是最活跃的VC，没有之一。不能说是最牛的，但绝对是最活跃的。主要是投天使轮、A轮、B轮。天使轮是有一些想法，还没有做出来东西。我们在A轮里面的布局是最多的，比如说大掌柜和OTMS，我们都是A轮参与的，所以我们是非常喜欢在比较早期的阶段介入这种公司，帮助他们一起成长。我们的特点，决策比较简单，其实说得好听是简单，沟通、高效。难听一点我们比较屌丝、比较接地气，不像很多VC是西装革履、高高在上，我们是真的跟行业创业者一起讨论产品、讨论行业的。

我们每一个领域的投资都是非常系统的在做研究，比如说我们过去几年投的一些行业，比如说社交网络，投了陌陌、宝宝树等。比如说企业服务，投了十几家。O2O投了快的打车，等等。每个领域的我们的投资打法，上下游，系统性的布局，这样才能对这个行业看得更加清楚。我们每年的投资速度，去年我们超过了一百家，一年投资速度，平均大概60到80家，每个月同时在推进的，就是新推进的大概五到八家，同时推进的可能有几十家，每个项目做美金的投资，这个时间可能会得时间长一点。我们既投人民币，也投美金，专注A轮，更加擅长互联网、移动互联网，喜欢用互联网思维和团队去改造传统的行业。大概是这么一个简单的介绍。

这是我们过去投过的一些还不错的公司，从里面抓了一些公司贴上来。有一些公司大家应该都听过，口袋购物，他们最近两年做了一个产品微店，非常好的C2C的微信电商。有陌陌，等等。最下面一行，其实是我们在过去的两年投的公司里面跟物流、跟运输相关的，包括快的打车我也写在里面了，是做个人的打车，现在做专车的业务，大家应该也都用过，甚至至少用了它的补贴。下面几家可能有一些听过，OTMS大家可能听过，TMS切入做社区型、运输型的管理平台。大掌柜（音），海运，跨境运输的平台。还有做同城的，云鸟，在北京。最后一个叫做笨鸟（音），做海淘的，也成长非常的快。

今天就以快的打车、OTMS、大掌柜做一个介绍，我们在这个行业里面的一些思考。

这是我个人的情况，浙大毕业的，在腾讯做过一段时间的HR，做招聘的，跟投资也没有什么关系，偶然机会加入了经纬，开始关注投资、VC、互联网。过去参与投资的企业，代表经纬参与了快的打车、微店等。总体来说，我参与的领域有这么多垂直细分的方向，但更多的是在垂直行业的交易平台里面，物流是一个最主要的领域，当然还包括电商，还有企业服务。下面是我的邮箱、联系方式。会后大家对投资、互联网、物流信息化，我们可以深入的聊一些。

现在进入正题，不再经纬广告了。

我们投快的打车，在这之前，我们是2013年4月份投资的快的打车，在投打车软件之前，至少我个人接触过，大家讲的车货匹配的平台，这个在行业里面有人做十多年了，最早的老宅（音），今天很多人在做APP车货匹配的东西，通过嘀嘀、快的的模式。尤其去年一年，特别的热，有无数家公司拿到投资。我们看一看，我在接触过配货的模式之前，车货匹配APP，很多创业的方向、思路之后，我自己觉得物流的行业是一个非常相对不标准的，跟打车比起来。我自己先了一个打车，然后再投了大掌柜、OTMS。我们看互联网平台里面，改造传统行业，一定是存量市场，线下原来就有非常多的模式，只是怎样搬到网上来，存量市场越大，机会越多。第二个标准，这类的服务或者产品相对标准化，直接可以把它做成比较标准、容易理解、比较容易匹配的产品和一些行业是更有机会的。

这个角度，先投了打车软件，再投了代驾、洗衣，仔细的再投物流。投物流里面的逻辑，我们跟很多人的思维方式不一样，我们更多的还是从物流行业的角度出发，真正去看什么样的方式才真正的解决货主、真正的解决物流公司的问题。

我们简单看一下打车软件的特点，使得信息更加透明。原来打车，路上站了半小时打不到，现在只要有钱，是可以打到，是颠覆式的体验。原来你想加钱，也没有人停下来，没有人知道你会加钱。这里面通过价格机制可以调节供需。货运市场，每年30%到50%的时间，货车在路上空驶，这浪费的时间和运力的成本比打车市场还要高。

我们看打车，其实它整个的标准和服务都是非常的简单、非常容易理解。我通常说为什么先投了打车软件？因为它及其标准。怎么讲？一个城市里面出租车的服务，肯定是小于等于四个人，肯定是一两件行李或者三五件行李可以放得下，肯定不会是两袋水泥，肯定不会是一个家具、沙发，肯定是非常简单，从价格机制来讲，也非常简单，每个城市有出租车、有自己的价格体系，每公里多少钱，而且支付也非常简单，C2C，每个人当场用现金、交通卡刷了。

但类比到物流的行业，整车运输市场里面，不光是货物运输服务比较难以标准，你的定价难以做标准，我们的支付也很难做标准。实际上大宗的交易，信任成本也非常的高，这些东西都是困难的。那怎么样做这个事情呢？很多人，尤其做互联网行业出来的，觉得我特别懂产品，仅仅只是指互联网产品，特别懂推广，知道怎么在百度上面做，觉得自己非常厉害，就做车货匹配，颠覆整个市场。其实这类想法，我个人觉得是比较危险的。我是比较看好，比如说大掌柜他们这样的方式，怎么样真正的帮到货主，真正帮到货代，让整个产业链是一个良好的生态，这类的方式我是更加认可的。

所以我们看打车和车货匹配的思路，其实是非常一致的。很多人问我，为什么投了快的打车，为什么不投一个货运领域的打车软件？我说这两个是完全不一样的。如果完全一样的想法看，这个投资是非常危险的。但实际上这里面有很多共通之处，比如说怎样分析打车模型里面的点，反过来可以指导我们看货运市场，这是我们作为VC特别大的好处，我们在招聘领域、房产、装修，各种各样的垂直行业里面我们都有经验，知道每一个细分领域，互联网在里面的应用应该关注什么，应该怎么思考，这反过来指引着我们很清楚的了解了物流行业的知识之后，反过来去做一些思考，投一些两年前，VC行业里面，不太懂原来物流行业里面的一些投资人，他们看不懂的一些东西。到今天来讲，大家欧比较认可。所以我们通常希望在行业里面做一些工作，能够比大家提早半步，发现好的公司，至少是半步。

这里面很多细节，看起来今天聊的非常简单，我也不一一读了。我们经常做完匹配以后，司机会逃单、爽约，乘客也爽约，这里面很多的情况，类比到货运市场、匹配里面，这是完全一样的。只是说货运市场里面更加复杂一些，我就不一一讲了。大家有兴趣，我们可以会后再讨论，这一块我们做了很多的深入思考。

延伸一下，我们看整个物流行业里面信息化，今天这个主题还是聚焦在信息化这一块，如果是纯线下的物流公司，可能对我们来讲，我们参与的可能性不会太大。但如果物流行业触网或者做信息化这个方向，我们会非常感兴趣。这里所谓的O2O，不一定非常合适。总之，互联网和移动互联网怎么跟物流行业做结合，这里面怎么去看这个关键点。我把原来我们的理解去做一些整合和思考，总结了几点。

任何一个车货匹配、任何一个行业里面的连接买方和卖方的这种平台性的服务，一定要有足够多的上下游。什么意思呢？物流行业，的确是一个不错的点，上下游足够分散，货主、司机，供给方和需求方特别多。供给方只有为数不多的几家，你再做一个平台做撮合，你的价值非常的有限。第二供需关系交替平衡，我们做任何一个平台型公司的时候，都是买方和卖方，是双边的市场，循环的去上升的过程。比如说淘宝也一样，打车软件也一样，你没有办法说一下拉很多的卖家，买家很少。这样卖家觉得不满意，因为买家太少了。打车也是一样，不可能一下子把全中国或者比如说对于嘀嘀、快的来讲，刚进一个城市，不可能把一个城市所有车都拉上来，我应该先拉一部分司机，赶紧让一部分乘客，让这些司机有生意做，有了更多乘客，再拉更多的司机，大家比较满意的情况下，这个平台才能够转起来。没有说先把乘客叫上来，下个月再叫所有司机，这样的平台是不可能的。这个逻辑，怎么样让双方更加均衡的去增长。

第三也是最重要的一点，你服务的参照标准是什么，对于打车来讲，服务比较简单，可以做简单的标准，可以让大家去理解。但是在物流、整车运输里面，尤其车货匹配，其实服务标准是非常难做的，对不同货物的属性、不同的车型、不同的运输时间点，完全没有办法做这个参照。所以这一块是非常难去做的。如果我们今天整个物流行业里面的，比如说车型是非常标准的，我们运输服务、价格体系也是有标准的，那今天这个车货匹配的事情就变得非常容易，当然还要解决信任、支付的问题，但最重要的，你服务标准的参照，标准化程度到底有多少。还有信任机制怎么去做，因为运货跟打车差得太多了，打车，只要有出租车牌照，安全性还是相对有保证的。

还有一个是交易效率，大家可能听不太懂是什么意思，我解释一下，在一个平台里面，买方和卖方都要有足够均等的机会找到对方，这是一个非常健康的生态。如果一个平台里面，你会发现，做得好的司机或者做得好的卖家，总是做越来越好。做差生意的人，越来越差，这个平台永远是起不来的，这也是为什么淘宝每年都会打压一些大的卖家，让更多的小卖家有更多的机会，想创造一个更加健康的生态，让所有人有一个交易的机会，这里面就是交易效率的问题，这是非常关键的。

我经常讲，其实打车模型里面，有一点比电子商务、比淘宝模式更加好的一点，交易效率是极高的，对平台依赖度是极高的。举一个例子，淘宝上面买了一个东西，如果你第二次去淘宝上面买东西的时候，因为第一次不知道买什么，到淘宝上面，通过广告，点进去以后，买了。其实淘宝是赚过你钱的，可以赚到钱的。如果第二次再买，不是通过广告，而是你直接通过收藏或者直接点了那个商品详情页，你就知道这个商品是什么。这个时候，淘宝收不到你钱的，但对打车模型来说，不会早上打了这个车，还把联系方式记下来，晚上回去的时候打车还打这个电话让这个司机接你，这不太可能发生。陌生的司机总是有更多的成交机会。反过来理解，用户、乘客，对单个司机的依赖性是没有的，每次要通过打车软件，但淘宝市场里面，不用每次都通过淘宝的广告点进去，所以这是一个非常大的特点。对平台依赖性越大，说明你平台价值越高。这里面可能有一点深。

剩下两个，你在IT壁垒上面做一些工作，很多人在讲，我们更多的是把产品做好，技术已经不是瓶颈了。但在我们过去看到的所有的互联网行业，在传统行业当中的应用，或者改造传统行业的时候，往往发生的情况，技术还是瓶颈。当你数据量非常小的时候，你的技术是不会成为你障碍的。比如说嘀嘀和快的在2014年春节的时候，两边后台都瘫痪，没有办法，瘫痪好几次，每次宕机半天、一天，非常夸张，对用户体验来讲是致命的，如果不是后面有那么多补贴，大家都不用了，开玩笑。

我们偏好什么样的创业者？对于物流行业，第一得有激情，没有激情，是做不了这个事情的。第二得有愿景，至少对这个事情有预见性和规划，而不是说我看到别人做，我就做什么。通过看传统行业和互联网结合的团队需要两种人，团队里面有既懂互联网的人，也懂行业里面的人，而且是缺一不可的。最好的方式，这个创始人懂传统行业或者互联网，但学习能力非常强，最后他能够变成两边的兼勇。比如说大掌柜和OTMS，两边的创始人都是非常懂互联网、懂SAAS、懂物流行业的，这是我们投资他们的基础，或者说我们最看中的一点。然后是执行力一定要强，在行业里面，烧钱的效果其实是很明显的，所有人都想融到更多的钱把你砸晕了，所以你的速度得比别人更快。

我觉得讲太深，在座很多朋友对我讲的东西不感兴趣。如果大家感兴趣的，我们可以会后再聊。

谢谢大家！

丁嵩冰：我等不及了，有一些问题我想马上就问了，其实今天来的，有很多是创业者，我相信他们都很想跟您这边取得长线联系。我真的有很多问题想问。大家有要提问的吗？

提问：黄总，其实我所在的公司目前正在做物流的交易平台，直截了当的问一下，如果跟您接洽，大概是什么样的流程？

黄云刚：这适合会后聊。简单介绍一下我们通常投资接触的过程跟我们投资操作的情况。我们通常是比较扁平的决策，比如说每个同事，包括今天我们有两位同事也到现场了，所有人在每天的工作，就是去研究行业，找好的创业团队。如果我们有一些接触的话，我们很快会拿一些信息，第二周，紧急的话可能第二天，甚至当天晚上跟资深的同事一起商量，然后去讨论这个方向或者这个事情、这个团队是否值得考虑。我们反映速度通常比较快的，比如说这一周四、周五、周六，下周一内部讨论一下，然后很快给一个电话。如果我们觉得不适合参与，可能当场就告诉你了。因为不希望耽误大家时间。第二，如果大家觉得有兴趣跟进，很快的反映过来，跟大家打电话，可能深入的聊。这个过程可能是一周，有可能是一个月，因为周期不一样。

比如说碰到一些团队融资的紧迫性不一定很强或者想的不是很清楚，我们跟他一起慢慢的思考清楚。总之，从接触到决定要投资，这个周期短则，见面，第二天就可以。长则可能是半年、一年。决定要投到投的过程非常简单。两个方向，一个是做传统的红筹架构，这至少得三到六个月的时间，得走各种各样的结构搭建。走人民币结构，非常的简单，两三周，看当地的工商配合情况，包括文件准备情况，总体来讲是非常快的，最快可能几天就能够完成，因为国内，无非是签几个投资协议等等。

大家创业去融资，最重要的不是关注执行的时间，而是得关注什么样的机构是靠谱的，什么样的机构会真正的看我们这个行业，会真正的在行业里面做投资，而不是过来了解行业、了解信息的，这个比较重要。找到好的机构，里面找到好的人，不是每个靠谱机构里面的人都非常靠谱。还有一点，不是每个机构所有的人都对每一个领域有研究。怎么找到好机构，找到这个机构里面人又非常好，同时又对行业有深度研究的。比如说找经纬，打电话或者通过朋友找到张颖（音），他没有办法判断，最后还有可能物流找我看一下。找投资的时候，一定要找真正懂行，不一定要找合伙人，但要找有推动力，对行业有研究，真正执行过比较多投资、有经验的同事，这就够了。其他的信息可以会后再聊。

丁嵩冰：其实我非常想问一个问题，前一段时间看到刘强东在哈佛做演讲，他说投资人的钱是最贵的，如果能借到银行的钱，千万别找投资人，这是在哈佛演讲的原话。您怎么看？

黄云刚：这个问题大家都会问，我自己观点，的确，我非常同意。如果你能够借到钱，而且借到钱又是比较简单的钱，对自己公司又非常有信心，就去借钱，不要找投资。为什么这么说呢？其实股权融资，大家讲股权融资和债权融资，股权融资的确是最贵的。但是股权融资有一些好处，好处在哪呢？债权融资，再怎么样借到好的钱，都是你的债主，随时都可以要回去的。但股权融资，如果投进来，跟你站在一个船上，一个战线，大家都是股东，大家的利益非常一致，希望公司能够真正的成长。但债权的债主不一定会这么想，如果你没有钱了，发现你资不抵债，马上把钱都撤出去了。VC的好处，我们是投资，占小股，风险承受比较强，真的血本无归，我们也不会说把创始人的房子卖掉清偿我们的投资，也不太会。所以这两个是两码事。

比如说刘强东这种，京东，更加大的公司，已经非常稳健了，对他来讲，现在借钱肯定比融资划算。但对于初创企业来讲，更重要的是怎么找到一个合作伙伴，这个合作伙伴不光是提供钱，还提供很多的服务，真正的跟你站在一条线上，天天想着怎么帮你，占小股，这是最近十年发生的，以前是不可能的。以前投了一个公司，投了五百万人民币，天使项目，这个公司投的时候只有两个人，什么都没有，公司还没有成立，他后来做得非常好。

有一天聊天，他也很认可，我说今天的时代是创业者的时代，所有投资人真的给你钱，你是非常幸福的。为什么？今天投你五百万，拿20%的股份，还天天想着怎么帮你介绍人、介绍合作伙伴，你有任何风险我都提示你，最后做成的成果你是80%，而且你自己是不投钱的，这在以前是不可想象的。今天的时代，在这样一个好的融资环境找VC融资的话，我觉得还是非常不错的。

回答这个问题，这个阶段不一样，考虑问题的角度也应该不一样。如果你很稳健，你的融资成本，股权融资，你觉得不划算的，什么情况不划算？你业务非常稳健，公司的发展是非常有信心，哪怕你借200%的高利贷也可以还得上，这个情况下面，你就开始借。但不能保证高利贷过一个月不抽回去。但是VC就不会。

提问：因为我下一个题目就是互联网+保险，不知道你怎么看。

黄云刚：听了你的分享再讨论，可能你们还是更专业一些，我们有一些思考，希望先听您的分享。有一些问题会后再聊。谢谢！

丁嵩冰：我还想继续问，刘强东说这个话肯定有血泪史的，之前我们也看到，蒙牛的那个老刘。我想问的第二个问题，关于对赌这件事情，您这边做对赌吗？或者怎么看对赌这个事情？

黄云刚：这个问题，只要做投资，大家都会问到，跟创业者谈判过程当中，很多创业者会比较忌讳对赌，一些创业者又比较喜欢对赌。喜欢对赌，要一个非常高的估值，让市场所有人都接受不了，有可能会产生这个机制。

首先经纬的态度，我们一般不支持对赌。但我个人看法，其实对赌没有那么可怕，还是得仔细去思考对赌的好处跟坏处。对赌，通常来讲，大家看到的案例，对赌失败、股份得被迫出售怎么样，公司创始人失去控制权等等，感觉这些案例比较可怕，大家一听“对赌”，感觉很可怕。这个词在英文里面不是对赌，比如说是一个估值的调整机制，类似于这样的话。比如说创始人觉得今年可以做一千万用户，实际上所有人都觉得只可以做一百万用户，这时候要比较高估值的时候，怎么办？这中间得有一个方法解决，这里面可能大家会商量一个估值或者股份的调整机制，这种并不是特别可怕，只要条件不是特别的夸张，对于创业者可以看一下，然后再看一下。至少经纬的角度，我们是不支持对赌的，因为对赌，某种程度上面是对公司不太有利的一种压力。

举一个例子，我们所有的投资都希望健康的成长，所有的KPI都是均衡的、健康的，而不是为了对赌某一个指标倾尽一切。比如说有一个团购公司，为了去追求流水的指标，拼命的砸钱、烧钱。这个对赌，你说对投资人好、不好，对创业者好，不好？其实不是。希望大家投之前，能够谈一个大家都认可的方向，同时做到的业绩，收入也好、用户数也好、活跃度也好，大家达成共识。实在达不成，差得比较远，大家考虑一下这个方式，但对我们来讲，如果差得特别远，就算了。我个人的回答是说，总结两点，对赌没有那么可怕；第二，经纬一般不对赌。

丁嵩冰：谢谢黄总给我们的分享！我们一会儿再交流！